Jak často jste již slyšeli některou z následujících námitek, když jste se pokusili něco někomu prodat:

• „Už máme svého dodavatele…“,
• „O tom nemůžu rozhodnout sám…“,
• „Nejste na našem seznamu schválených dodavatelů…“,
• „Nic o vás nevíme…“,
• „Když budu něco chtít, objednám si to na internetu, kde to je podle mě levnější…“,
• „Jsme spokojeni s tím, co máme…“,
• „Nemám na schůzku čas, pošlete mi to mailem…“
• „Teď nemáme peníze…“,
• „Máme špatnou zkušenost s firmami, které neznáme…“.

Tyto a další námitky se objevují prakticky při každém obchodním jednání, přesto jimi bývají prodejci zase a znova zaskočeni. Přitom aby mohli správně reagovat, stačí málo. Sednout k počítači, sepsat si seznam námitek, se kterými se při jednání se zákazníky setkávají a hledat na ně odpovědi.

Do této úvahy můžete zapojit nejen prodejce, ale i další lidi z firmy, kteří mohou přinést tolik žádoucí pohled zvenčí. U každé námitky pak vyberte tu nejlepší a sestavte takzvaný argumentační manuál, tedy soupis námitek, otázek a odpovědí na ně.

Takovýto manuál ušetří práci prodejcům, neboť nebudou muset pracně hledat odpověď na každou otázku a námitku. Po prověření odpovědí v praxi můžete udělat vyhodnocení a podle toho, jak na ně zákazníci reagovali udělat další úpravy.

Kdy připravíte seznam námitek a nejlepších odpovědí vy?

autor: Ing. Vladimír Kuchař

MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ.CZ

geralt / Pixabay